بی‌توجهی به نمایندگان یا خودخواهی و ضعف مدیریتی/ دخالت شبکه فروش در فرایندهای تصمیم‌گیری صنعت بیمه، یک ضرورت است

اخبار بانک و بیمه پایشگر– صنعت بیمه در ایران یکی از صنایع کلیدی در حوزه اقتصاد کشور است و نمایندگان و شبکه فروش در این صنعت نقش اساسی دارند.

به گزارش خبرنگار پایگاه خبری پایشگر، با این حال، یکی از پرسش‌های مطرح در این زمینه این است که چرا این گروه‌ها در فرآیند تصمیم‌گیری‌های کلان این صنعت نقش زیادی ایفا نمی‌کنند و در همایش‌های رسمی صنعت بیمه اغلب دعوت نمی‌شوند، با وجود اینکه بخش زیادی از پرتفوی صنعت بیمه متعلق به آنان است؟

تفکیک نهادهای تصمیم گیرنده از فروشندگان

یکی از دلایل اصلی عدم مشارکت نمایندگان در تصمیم‌گیری‌های کلان، تفکیک نهادهای تصمیم‌گیرنده از فروشندگان است.
در صنعت بیمه، مدیران و تصمیم‌گیرندگان عموماً از بدنه اجرایی جدا هستند و بیشتر توجه به مسائل کلان و استراتژیک دارند.
از طرف دیگر، نمایندگان بیمه عمدتاً به جنبه‌های عملیاتی و فروش مرتبط هستند و این تمایز باعث می‌شود که آن‌ها در جلسات استراتژیک و همایش‌های رسمی حضور کمتری داشته باشند.

همچنین، در برخی موارد عدم شناخت کامل از نقش نمایندگان و شبکه فروش در صنعت بیمه وجود دارد.
بسیاری از تصمیم‌گیرندگان صنعت ممکن است از دیدگاه‌ها و نیازهای نمایندگان آگاه نباشند و به همین دلیل، تصمیماتی که اتخاذ می‌شود، ممکن است به شکل بهینه‌ای با واقعیت‌های بازار و نیازهای مشتریان همخوانی نداشته باشد.
این موضوع می‌تواند به کاهش اثر بخشی تصمیم‌گیری‌ها و کاهش رضایت مشتریان منجر شود.

روابط نمایندگان و شرکت‌های بیمه

در این میان، روابط بین نمایندگان و شرکت‌های بیمه نیز می‌تواند یکی از موانع باشد.
بسیاری از نمایندگان به عنوان یک رابط مستقل و نه بخشی از ساختار مدیریتی شرکت‌های بیمه فعالیت می‌کنند و به همین دلیل، رابطه‌شان با مدیران شرکت‌ها ممکن است بیشتر بر اساس تعاملات روزمره و کمتر بر اساس مشارکت استراتژیک باشد.
این مسئله همچنین می‌تواند مانع از دعوت این افراد به جلسات و همایش‌های کلان صنعت بیمه شود.

از سوی دیگر، شرکت‌های بیمه ممکن است ترجیح دهند که تصمیم‌گیری‌های کلان را در دست گروه‌های محدودتری از مدیران قرار دهند تا فرآیند تصمیم‌گیری سریع‌تر و با کارایی بیشتری انجام شود.
این تصمیم‌ها معمولاً بر اساس تحلیل‌های مالی و استراتژیک اتخاذ می‌شود و ممکن است فضا برای مشارکت گسترده‌تری از نمایندگان وجود نداشته باشد.

عدم دخالت نمایندگان در سیاست‌های کلان

همچنین، برخی شرکت‌ها ممکن است از نظر ساختاری و سازمانی علاقه‌ای به دخالت گسترده نمایندگان در سیاست‌های کلان نداشته باشند.

در نهایت، ممکن است یکی از دلایل عمده عدم دعوت از نمایندگان در همایش‌های رسمی، به موضوعاتی مانند رقابت و تفاوت‌های تجاری بازگردد.
بسیاری از شرکت‌های بیمه ترجیح می‌دهند که در چنین همایش‌هایی تنها مدیران ارشد و متخصصین مرتبط با سیاست‌گذاری حضور داشته باشند و از تعامل با نمایندگان بیمه در چنین فضاهایی پرهیز کنند.
این در حالی است که مشارکت نمایندگان می‌تواند به شناخت بهتر از نیازهای بازار و مشتریان کمک کند و تصمیمات بهتری در راستای توسعه صنعت بیمه اتخاذ شود.

انتقاد از فرایند تصمیم گیری

عدم مشارکت نمایندگان و شبکه فروش در تصمیم‌گیری‌های کلان صنعت بیمه و عدم دعوت آن‌ها به همایش‌های رسمی ممکن است نشانه‌هایی از خودخواهی مدیران ارشد بیمه نباشد، بلکه بیشتر نشان‌دهنده تصمیماتی است که به دلایل مختلف سازمانی، استراتژیک یا مدیریتی اتخاذ شده است.
البته، این اقدامات می‌تواند انتقاداتی را از نظر شفافیت و عدالت در فرایند تصمیم‌گیری به دنبال داشته باشد.

اولین دلیل ممکن است توجه بیشتر به مسائل استراتژیک و اقتصادی باشد که در سطح کلان شرکت‌های بیمه در نظر گرفته می‌شود. مدیران ارشد ممکن است تمرکز بیشتری بر روی مسائلی مانند رشد مالی، تحلیل ریسک، تنظیمات قانونی و بهینه‌سازی عملیات داشته باشند، که بیشتر از منظر مدیریتی و اقتصادی است و کمتر به مسائل عملیاتی و فروش مرتبط با نمایندگان پرداخته می‌شود.
در چنین شرایطی، به نظر نمی‌رسد که خودخواهی در میان باشد، بلکه تصمیم‌گیری‌ها به طور طبیعی به سوی سطح بالاتر و امور کلان سوق می‌یابد.

اما در بعضی موارد، ممکن است رفتارهای مدیران ارشد به گونه‌ای به نظر برسد که به عدم درک کافی از نقش حیاتی نمایندگان در صنعت بیمه منجر شده باشد.
این می‌تواند باعث شود که تصمیمات اتخاذ شده برای شبکه فروش و نمایندگان مناسب و پاسخگو نباشد.
در چنین شرایطی، می‌توان این رفتار را به بی‌توجهی یا حتی به نوعی خودخواهی مدیریتی تعبیر کرد، چرا که توجه به نظرات و تجربیات نمایندگان می‌تواند به رشد و موفقیت بیشتر صنعت بیمه کمک کند.

رویکرد محافظه‌کارانه

با این حال، در بسیاری از موارد، این تصمیمات ممکن است نتیجه یک رویکرد محافظه‌کارانه یا تمرکز بر حفظ کنترل و ثبات در تصمیم‌گیری‌ها باشد.
مدیران ارشد ممکن است از گسترش دایره مشورت به نمایندگان به دلیل نگرانی از تغییرات ناخواسته در سیاست‌های کلان یا چالش‌های جدید در فرایند تصمیم‌گیری‌ها اجتناب کنند.
در این حالت، خودخواهی نمی‌تواند انگیزه اصلی باشد، بلکه تمایل به حفظ یکپارچگی و هماهنگی در سطح استراتژیک است.

در نهایت، اگر مدیران ارشد به جای استفاده از پتانسیل‌های شبکه فروش، بر تصمیم‌گیری‌های محدودتر و مستقل تمرکز کنند، می‌توان این امر را به عنوان یک نقطه ضعف مدیریتی و عدم بهره‌برداری از تمامی ظرفیت‌ها و پتانسیل‌ها در نظر گرفت.
در چنین حالتی، شاید عدم دعوت از نمایندگان به همایش‌های رسمی و اتخاذ تصمیمات به تنهایی بیشتر به دلیل عدم اعتماد به آن‌ها یا نگرانی از کنترل امور باشد، اما نمی‌توان آن را صرفاً خودخواهی دانست.