نبود فروش آنلاین و مدیر شایسته در جایگاه مدیریت امور نمایندگان/ شبکه فروش بیمه، نیازمند مدیران مجرب و متخصص است

اخبار بانک و بیمه پایشگر: رئیس هیات مدیره انجمن صنفی نمایندگان استان تهران بیمه دانا معتقد است که بخش مهمی از مشکلات نمایندگان و شبکه فروش صنعت بیمه، ناشی از عدم جذب افراد متخصص در این حوزه و نبود مدیران مجرب و شایسته در جایگاه مدیریت امور نمایندگان است.
به گزارش پایگاه خبری پایشگر، عباس رجبی که سابقه فعالیت فراوانی در صنعت بیمه دارد و عضو هیات مدیره کانون نمایندگان صنعت بیمه استان تهران هم هست، در گفت‌وگوبا خبرنگار پایشگر، مهمترین مسائل، مشکلات و چالش‌های نمایندگان و شبکه فروش را ارزیابی و بررسی کرد.
متن کامل این گفتگو، بدین شرح است

*نگاهی اجمالی به مشکلات و معضلات شبکه فروش

اگر بنا داشته باشیم که مشکلات را از ابتدای راه و آغاز فعالیت افرادی که در ادامه به عنوان نماینده یا شبکه فروش از آنها یاد خواهیم کرد، ریشه یابی کنیم، الزامی است که بر نحوه جذب و اختصاص کد اشاره نماییم.

از آنجایی که در سال‌های اخیر به واسطه مشکلات عدیده متاثر از مسائل اقتصادی و اجتماعی نرخ بیکاری با رشد قابل توجهی روبرو شده، که این امر همراه با ورود متقاضیان بسیار جهت فعالیت در حوزه نمایندگی صنعت بیمه در راستای تکلیف مقرر شده برای صنعت بیمه بوده، هر چند به دلیل عدم موفقیت و مشکلات در میانه راه قطع همکاری کرده و از صنعت بیمه خارج گردیدند، اما همواره فعالیت در صنایع مختلف تحت عنوان نماینده فروش و یا بازاریاب به جهت ایجاد اشتغال و افزایش آمار اشتغال زایی مد نظر تصمیم گیران قرار گرفته است.

 این در حالی است که فعالیت در برخی از صنایع مانند صنعت بیمه دارای حساسیت و الزاماً نیاز به تخصص بوده که این موضوع در پروسه جذب علیرغم تاکید آئین نامه های موجود اگر نگوییم کلا مورد توجه واقع نشده است، می‌توان اشاره کرد که کمتر به آن پرداخته و صرفاً با ارائه یک گواهی و گذراندن دوره‌ای چند ساعته در مراکزی که عموماً موضوع انتفاع در آنها اولویت می‌باشد، مرتفع می‌شود و افراد با حداقل تجربه و آموزش لازم وارد صنعتی می‌شوند که به جهت مشکلات در نیمه راه عطایش را به لقایش بخشیده و از صنعت جدا می شوند.

 این در حالی است که متقاضی نمایندگی از ابتدا می‌بایست نهادهای مختلف اعم از افراد و صنایع متفاوت را در قبال خطرات تحت پوشش قرار داده و با ارزیابی صحیح بهترین و مناسب‌ترین گزینه و پوشش بیمه‌ای را به ایشان عرضه کنند.

*ضرورت اجرای آیین‌نامه جذب نمایندگی

رفع این مهم در سایه اجرای دقیق موارد مطروحه در آئین نامه جذب نمایندگی نیز متصور است که این انتظار اجرا دقیق مفاد ائین نامه را می طلبد.

عدم تجربه کافی و سابقه متناسب در آینده نیز برای فرد نماینده یا همان شبکه فروش مشکلاتی را به همراه خواهد داشت که تاثیرات آن مستقیماً متوجه نماینده بوده و بعضاً بار مالی قابل توجهی برای او خواهد داشت.

 به طور مثال، عدم اشراف به قوانین حاکم بر بازار کار، قوانین مالیاتی، قوانین سازمان تامین اجتماعی و … که شخص نماینده را با مشکلات عدیده مواجه می‌کند که این امر تاثیر مستقیم بر فروش و چگونگی جذب بیمه نامه یا همان اصطلاحاً پرتفوی خواهد داشت.

*نیاز به مدیریت دلسوز در امور نمایندگان

 از دیگر مشکلات نمایندگان و شبکه فروش، عدم توجه به نیاز، به یک مدیریت دلسوز و کارآمد در حوزه امور نمایندگان در شبکه فروش است، چرا که با توجه به این مهم که شبکه فروش خط مقدم و پیاده نظام تولید در شرکتهای بیمه بوده، شایسته است فرد یا افرادی به این سمت (مدیریت امور نمایندگان) گمارده ‌شوند که اشراف کامل به مسائل و مشکلات نمایندگان داشته باشند، چرا که عدم اشراف به این امور، نه تنها رفع کننده مشکلات نبوده، بلکه خود نیز به عنوان مشکل و چالشی دارای اهمیت در سر راه نمایندگان قرار گرفته و شبکه فروش همزمان با پیگیری و رفع مشکلات روزمره می‌بایست با چالش‌های متاثر از عدم اشراف امور مدیریت مربوطه خود نیز روبرو و دست در گریبان باشد.

با کمی دقت در این حوزه به این مهم واقف خواهیم شد که در صورت اشراف مدیریت امور نمایندگان به اموری از قبیل مسائل مالی، قوانین کار، موارد مالیاتی و یا غیره، شبکه فروش حامی و پناهگاهی مطمئن قبل از روبرو شدن با سازمان‌ها و ارگان‌های مختلف خواهد داشت و به جای پیگیری و پیدا کردن راهکارهای انفرادی که متاثر از نوع خاص مشکل نماینده مورد اشاره بوده است، می‌تواند با کسب نظرات ارشادی از مدیریت امور نمایندگان، به حل مشکل پرداخته و با کمترین هزینه مادی و معنوی، مشکلات خود را حل نماید.

*سقف اختیارات نمایندگان

 این موضوع در خصوص مجوزهای مختلف و سقف اختیارات نمایندگان و بهره‌مندی از توان ایشان در حوزه‌های مختلف اعم از صدور و خسارت نیز جاری بوده و می‌تواند با مدیریتی کارآمد حداکثر استفاده از شبکه فروش را به نمایش گذارد.

موضوع دیگر آموزش درون سازمانی شبکه فروش است که با کمترین اهمیت و توجه صرفاً جهت انجام تکالیف سازمانی بدون مطالعه قبلی و نیازسنجی بر اساس قوانین و قواعد حاکم بر بازار فروش و عدم توجه به سطح‌بندی نمایندگان انجام گرفته و در این مسیر شاید بتوان گفت کمترین استفاده از نمایندگان با تجربه که خود عامل فروش بوده و مشکلات را کاملاً لمس می‌نمایند، نیز چالشی قابل توجه و نیازمند بررسی است که همواره می‌توانسته به عنوان راهکاری اجرایی مدنظر قرار گیرد.

از دیگر مشکلات قابل توجه شبکه فروش، عدم حرکت بر اساس نیازهای زمانی و حرکت بر اساس سرعت رشد تکنولوژی و زیر ساخت های شرکت های بیمه ) اعم از نرم افزار و سخت افزار) است.

*مشکل فروش برخط محصولات بیمه

 یکی از معضلات نمایندگان متعامل در صنعت بیمه به طور مثال، همان فروش برخط و یا آنلاین می‌باشد که عدم توجه به این مهم باعث بروز مشکلات متعدد و حضور افرادی غیر متخصص با انگیزه مسائل مالی در این حوزه شده که کمترین تاثیر آن به جهت تعدد پیشنهادات وسوسه انگیز به بیمه‌گذاران و بیمه شدگان، از دست رفتن اعتماد عمومی به شبکه فروش شرکت های بیمه می‌باشد.

*جمع‌بندی مطالب

در انتها اگر بخواهیم معضلات و راهکارها را در چند جمله خلاصه نماییم، باید به این موارد اشاره کنیم که جذب افراد متخصص و تحصیل کرده و علاقه مند در این حوزه، ارائه آموزش‌های لازم اعم از بازاریابی و صدور، به کارگیری افراد مجرب در جایگاه مدیریت امور نمایندگان و همراهی با تکنولوژی مورد نیاز جامعه، شاید بتواند موثر در کاهش مشکلات بوده و شبکه فروش صنعت بیمه را با آینده‌ای روشن‌تر و فردایی موفق تر روبرو نماید.

*رجبی در طی پنج سال گذشته علاوه بر رئیس و عضو هیات مدیره کانون کشوری، عضو هیات حل اختلاف شرکت‌های بیمه و نمایندگان بیمه مرکزی بوده است.