شکاف پنهان در شبکه فروش بیمه؛ وقتی دهک‌ها به دو جهان تبدیل می‌شوند

اخبار بانک و بیمه پایشگر– گزارش‌ آمارهای سال ۱۴۰۳ پرده از واقعیتی برمی‌دارد که سال‌ها در دل شبکه فروش بیمه پنهان مانده بود؛ شکافی آن‌قدر عمیق که دهک‌های نمایندگان را به دو جهان متفاوت تبدیل کرده است.

جایی که برخی نمایندگان روزانه چندین بیمه‌نامه شخص ثالث صادر می‌کنند و برخی دیگر هر چهل روز یکی.
این نابرابری آشکار، روایت تازه‌ای از ساختار نامتوازن بازار بیمه و فرصت‌های نابرابری است که سرنوشت بازی را از پیش تعیین می‌کند.

خبرنگار پایگاه خبری پایشگر، به منظور بررسی بیشتر این وضعیت و تحلیل چرایی این امار، گزارشی تهیه کرده است که در پی می آید:

گزارش آماری سال ۱۴۰۳ از وضعیت نمایندگان بیمه در رشته شخص ثالث نشان می‌دهد که شکاف عمیق و ساختاری میان دهک‌های عملکردی وجود دارد؛ شکافی که هم در حق بیمه تولیدی و هم در تعداد بیمه‌نامه صادره به‌ وضوح مشاهده می‌شود.
بر اساس داده‌ها، متوسط حق بیمه تولیدی در دهک دهم حدود ۹.۸۴ میلیارد تومان و برای دهک اول تنها ۲۹ میلیون تومان بوده است.
به‌ بیان دیگر، دهک دهم ۳۴۴ برابر دهک اول پرتفوی تولید کرده است؛ اختلافی که تنها با تفاوت توان فروش توضیح داده نمی‌شود و نشانه وجود عوامل مهم‌تری در ساختار شبکه فروش بیمه است.

بررسی تعداد بیمه‌نامه صادره نیز شکاف مشابهی را نشان می‌دهد.
دهک اول به‌طور متوسط در سال تنها ۹ بیمه‌نامه صادر کرده‌اند، در حالی که دهک دهم به ۲۹۲۷ بیمه‌نامه رسیده‌اند؛ یعنی ۳۱۲ برابر بیشتر.
این اختلاف به آن معناست که یک نماینده دهک دهم روزانه حدود ۸ بیمه‌نامه شخص ثالث صادر کرده، اما نماینده دهک اول تقریباً هر ۴۰ روز یک بیمه‌نامه.

با این حجم تفاوت، روشن است که دهک‌بندی صرفاً یک رتبه‌بندی عملکردی نیست، بلکه بیانگر شکاف بزرگ در ساختار مشتری، منابع، سابقه، مکان و شبکه ارتباطی نمایندگان است.

یکی از مهم‌ترین دلایل این اختلاف، تفاوت‌های شدید در بازار محلی و جغرافیایی فعالیت نمایندگان است.
نمایندگانی که در شهرهای بزرگ، مسیرهای پرتردد، یا کنار مراکز تعویض پلاک و نمایشگاه‌های خودرو فعالیت می‌کنند، دسترسی مستقیم و طبیعی به جریان بالای مشتریان دارند.

در مقابل، نمایندگانی در مناطق کم‌جمعیت یا با بازار محدود، امکان دستیابی به چنین حجم فروشی را ندارند.
علاوه بر این، سابقه فعالیت، برند شخصی نماینده، میزان سرمایه‌گذاری در بازاریابی و توان جذب سازمانی (مثل قراردادهای شرکتی و ناوگانی) نیز نقش تعیین‌کننده‌ای دارد.
عامل دیگر، تفاوت در توان مدیریت، مهارت فروش، تخصص فنی و سیستم پشتیبانی داخلی نمایندگان است.
نمایندگان دهک دهم معمولاً ساختار سازمانی حرفه‌ای‌تری دارند:
تیم فروش، کارکنان اداری، بازاریاب، سیستم CRM، تبلیغات و فرایندهای سریع صدور.
این در حالی است که نمایندگان دهک اول غالباً خرده‌فروشی کوچک و تک‌نفره هستند.
این موضوع به معنای تفاوت در کیفیت خدمات نیز هست؛ نمایندگان پُرتفوی معمولاً خدمات سریع‌تر و کامل‌تری ارائه می‌دهند، که خود موجب جذب مشتریان بیشتر می‌شود.
نتیجه آن است که این شکاف در گذر زمان تشدید می‌شود و دهک‌های پایین عملاً از رقابت بازمی‌مانند.
در برداشت تحلیلی، این اختلاف شدید نشان می‌دهد که بازار شبکه فروش بیمه به شدت نابرابر و متمرکز است.
چند صد نماینده بزرگ سهم عمده بازار را در اختیار دارند و هزاران نماینده خرد سهم ناچیزی را کسب می‌کنند.
چنین ساختاری می‌تواند پیامدهایی همچون کاهش انگیزه در دهک‌های پایین، فرار نیروی انسانی توانمند به سمت نمایندگان بزرگ، و افزایش ریسک تمرکز پرتفوی برای شرکت‌های بیمه داشته باشد.
از سوی دیگر، این وضعیت می‌تواند لزوم اصلاح نظام کارمزد، حمایت از نمایندگان کم‌درآمد، مدیریت ریسک شبکه فروش و طراحی سازوکارهای توسعه متوازن را برای نهادهای نظارتی و شرکت‌های بیمه برجسته‌تر کند.

در مجموع، شکاف بین دهک‌ها نه‌تنها حاصل تفاوت عملکرد فردی، بلکه نتیجه مستقیم ساختار بازار، تفاوت امکانات و عدم تعادل فرصت‌ها در شبکه فروش بیمه کشور است.